28 ошибок, которых следует избегать стартапам в поисках инвесторов

28 ошибок, которых следует избегать стартапам в поисках инвесторов

Управляющий директор крупного венчурного фонда Vantage Point Capital Partners Ричард Хэррок, который на протяжении многих лет занимался инвестициями в интернет-компании и цифровые медиа, на страницах журнала Forbes обобщил свой опыт и выделил 28 типичных ошибок, которые допускают стартаперы, стремящиеся привлечь инвестора на ранних стадиях реализации проектов.

Ошибка № 1: вы прислали описание проекта или бизнес-план без рекомендации знакомого мне человека

Инвесторы получают сотни писем, которые они оставляют без внимания. У них нет времени на поиски неограненных бриллиантов в этой куче шлака. А вот если они увидят рекомендацию знакомого им человека – юриста, предпринимателя, в чью компанию они уже вложились, – то такому письму они уделят внимание.

Ошибка № 2: вы предлагаете мне компанию, не зная, входит ли ее деятельность в сферу моих интересов

Каким-то инвесторам интересны исключительно биотехнологии, другим – мобильные предложения. Потратьте немного времени, чтобы выяснить, какие направления деятельности интересны именно мне.

Ошибка № 3: вы прислали мне бизнес-план на 50 страницах

У меня нет времени на изучение 50 страниц текста, чтобы просто решить, достоин ли проект моего внимания и встречи. Мне нужно тезисное описание на 2-3 листах, а еще лучше – несколько слайдов в PowerPoint.

Ошибка № 4: вы не объяснили мне, насколько велики перспективы проекта на рынке

Большинству инвесторов интересны прежде всего масштабные проекты. Вы заранее должны уделить внимание тому, за счет чего ваш бизнес может вырасти. Даже если речь о небольшом продукте или услуге, сама идея не должна быть таковой. Пусть ваша компания станет платформой для создания множества других продуктов или приложений. А еще я должен точно знать целевую аудиторию и долю рынка, которую вы планируете со временем охватить.

Ошибка № 5: вы приводите на встречу свою команду, но говорите только сам

Инвестору важно знать, что у вас есть хорошая команда. Как он узнает это, если на встрече будет говорить только руководитель проекта? И позаботьтесь, чтобы высказывания членов вашей команды не противоречили друг другу.

Ошибка № 6: вы говорите мне, что не обладаете необходимой компетенцией

Тем самым вы демонстрируете свою нереалистичность или наивность. Вы должны обладать компетенцией, так или иначе. Рассказав о конкурентах, вы продемонстрируете мне свое понимание рынка.

Ошибка № 7: ваши прогнозы недостаточно амбициозны или нереалистичны

Ваш прогноз роста доходов до 5 млн долларов через пять лет меня не заинтересует. Я хочу инвестировать в бизнес, имеющий значительный потенциал и огромные перспективы. И наоборот, если вы планируете уже через три года заработать 500 млн долларов, то я сочту это авантюрой. Избегайте прогнозов, которые ничем не подтверждены. Если вы прогнозируете 400%-ный рост доходов при всего лишь 20%-ном увеличении издержек, объясните, за счет чего это будет достигнуто.

Ошибка № 8: вы просите меня подписать соглашение о неразглашении, прежде чем предоставить информацию

Большинство инвесторов придерживаются правила: не подписывать соглашения о неразглашении. С какой стати вы заранее накладываете на меня ограничения? Если вы обладаете чем-то настолько секретным, то не надо со мной делиться этой информацией.

Ошибка № 9: ваши ответы на мои вопросы неполные или удручающие

Предпринимателям следует протестировать свою презентацию на друзьях или коллегах, прежде чем предстать перед инвестором. Вы должны быть готовы быстро и четко отвечать на вопросы, в том числе неудобные. Вы не произведете хорошего впечатления, если скажете: «мне нужно подумать». Если я задаю вопросы, значит, я заинтересовался, и это в ваших интересах ответить сразу же. Не уходите от трудных вопросов, я должен понимать, что вы способны мыслить на ходу. И будьте готовы к тому, что ваше выступление будут прерывать.

Ошибка № 10: вы не рассказали, какую проблему решает ваш бизнес

Так какую проблему решает ваш бизнес? Или это вообще не важно?

Ошибка № 11: вы завышаете оценочную стоимость своей компании

Если вы скажете, что оцениваете свою компанию в 100 млн долларов, а начали свой бизнес всего-то три недели назад, то разговор закончится очень быстро. Стоимость компании лучше вообще не обсуждать на первой встрече, разве что вы можете сказать о готовности быть реалистичным в оценке стоимости.

Ошибка № 12: вы используете шаблонные фразы

Не следует этого говорить:

«Нам нужно всего-то 1% от рынка» (мой ответ: «Прощайте!»).
«У нас будет огромный вирусный эффект» («С трудом верится, если только вы не предъявите уже имеющиеся доказательства»).
«Продукт будет продавать себя сам» («А вот и нет!»).
«Сам Google захочет нас купить» («Вряд ли!»).
«Мы очень консервативны в прогнозах» («Хотел бы я встретить предпринимателя, который бы заявил: "Наши прогнозы самые оптимистичные"»).

Ошибка № 13: в вашей презентации PowerPoint больше 20 слайдов

Вам потребуется час на то, чтобы завершить выступление. Не перегружайте свою презентацию, вы так и не доберетесь до финальных слайдов. Если инвестор заинтересуется, позже вы сможете предоставить дополнительную информацию.

Ошибка № 14: вы забыли подчеркнуть, какими навыками и опытом обладают члены вашей команды

Для многих инвесторов команда, которая будет реализовывать стартап-проект, гораздо важнее, чем сам продукт или идея. У команды должны быть навыки, опыт, а главное – настрой на развитие бизнеса. Я должен чувствовать энергию и видеть стремление создать нечто уникальное и стоящее. Будьте готовы к таким вопросам.

Кто является инициатором и ключевым членом команды?
Каким необходимым базовым опытом располагает команда?
Кем или чем необходимо дополнить команду в ближайшее время?
В чем заключается уникальная способность именно этой команды реализовать проект?
Сколько всего у вас сотрудников?
Каковы мотивы инициаторов проекта?
Насколько вы планируете расширить команду через 12 месяцев?

Ошибка № 15: вы не уделили внимания деталям

Убедитесь, что в вашей презентации нет ошибок, опечаток и несуразностей. Она должна выглядеть проработанной и быть интересной. Проставьте номера страниц, чтобы мне было легче сослаться на них, сделайте пометки об авторских правах и о том, что информация «конфиденциальна» или для «личного использования».

Ошибка № 16: вы не подготовили демоверсию

Лучше один раз увидеть. Покажите мне прототип вашего продукта, приложения или веб-сайта. Я так лучше пойму, что же вы хотите создать. Чтобы произвести на меня впечатление, постарайтесь, чтобы все работало четко, без сучка, без задоринки.

Ошибка № 17: вы ничего не узнали об инвесторе и его портфеле

Показав мне, что знакомы с тем, чем я занимаюсь и в какие компании уже инвестировал, вы ускорите процесс общения, и я пойму, что вы готовились к встрече.

Ошибка № 18: вы не выяснили, как другие стартапы делают свои презентации

Вы сможете улучшить свою собственную презентацию и описание проекта, посмотрев, как это делают другие. Множество примеров можно найти в интернете, например, здесь (кстати, это тоже стартап, который был куплен компанией Intuit за 170 млн долларов).

Ошибка № 19: вы не понимаете, как будете привлекать клиентов, сколько вам придется потратить на это денег и времени

Мне будет интересно, откуда у вас возьмутся клиенты, в том числе сколько вам будет стоить привлечение одного клиента; как долго клиент будет оставаться с вами; сколько вы заработаете на одном клиенте; какие каналы привлечения клиентов вы будете использовать; сколько времени займет цикл продажи от первого контакта до закрытия сделки. Я буду сильно разочарован, если вы не сможете ответить на эти вопросы.

Ошибка № 20: вы не понимаете потенциальных рисков вашего бизнеса

Мне бы хотелось знать, какие риски для своего бизнеса вы рассматриваете. Мне важен ход ваших мыслей и меры предосторожности, которые вы примете. В любом бизнес-плане должны быть учтены риски, и нужно быть готовым к подобным вопросам.

В чем заключается главный риск для вашего бизнеса?
Есть ли риски правового плана?
Есть ли технологические риски?
Может ли продукт принести какой-либо ущерб?

Ошибка № 21: вы не можете пояснить ключевые показатели ваших прогнозных оценок

Чтобы я поверил в ваши финансовые прогнозы, я должен знать четкие и убедительные ключевые показатели. Если у вас их нет, то у меня сложится впечатление, что вы не владеете ситуацией и не контролируете свой бизнес.

Ошибка № 22: вы не рассказали, что именно отличает ваш продукт или технологию от конкурентов

Мне хотелось бы знать, чем ваш продукт лучше или почему он выделяется среди того, что уже имеется. Имейте в виду, что я могу хорошо знать продукты конкурентов, поэтому хорошенько подготовьтесь. Если ваш конкурент, к примеру, Instagram, ваш продукт может: (1) быть проще в использовании; (2) обладать более удобными функциями редактирования и (3) приносить доход на более ранних стадиях, чем Instagram.

Ошибка № 23: вы ничего не можете рассказать про стратегию продвижения своего продукта

Мало просто произвести хороший продукт, чтобы он продавался. Вы должны убедить меня, что у вас есть хороший маркетинговый план. Какие каналы вы будете использовать, чтобы без лишних затрат привлекать клиентов? Будете ли вы использовать социальные медиа, такие как Facebook, Twitter, LinkedIn и прочие? Планируете ли вы заниматься контент-маркетингом и размещать платные материалы на таких сайтах, как BusinessInsider.com, Forbes.com, AllBusiness.com и других? Есть ли планы по SEO-продвижению?

Ошибка № 24: вы не упомянули ничего о первой реакции на ваш продукт

Не забудьте рассказать мне о том, какой первый эффект произвел ваш продукт на других, особенно если имеются упоминания на солидных сайтах или в известных изданиях. Включите заголовки в вашу презентацию, сделайте список публикаций.

Ошибка № 25: вы не рассказали о том, кто и какую поддержку вам уже оказал

Для меня крайне важно понять, что кто-то уже поддержал ваш проект. Если это приложение, то сколько раз его уже загрузили? Среди ваших клиентов уже есть известные бренды? Как можно усилить привлекательность вашего продукта? Что в нем самое притягательное? Покажите, как на самой ранней стадии это можно отслеживать?

Ошибка № 26: вы не способны объяснить, как именно будете использовать вложенные мной средства и на какое время их хватит

Я должен абсолютно точно знать, на что вы будете использовать предоставленный мной капитал и как быстро его исчерпаете (чтобы понимать, когда могут потребоваться очередные вливания). Кроме того, я так узнаю, насколько обоснованы ваши финансовые притязания и насколько корректно вы оцениваете издержки, о размерах которых я могу быть осведомлен по работе с другими компаниями.

Ошибка № 27: вы не привлекли мое внимание к своим авторским правам

Интеллектуальная собственность является ключом к успеху для многих компаний, поэтому инвесторам крайне интересно знать:

на что распространяются права интеллектуальной собственности компании;
чем вы можете подтвердить, что ваша интеллектуальная собственность не нарушает права третьих лиц;
как формировалась ваша интеллектуальная собственность;
не опротестуют ли ваши права бывшие работники или партнеры.

Ошибка № 28: вы не так и не объяснили, в чем суть вашего продукта или услуги

Предприниматель должен очень четко объяснить, чем его продукт (услуга) уникален, и ответить на следующие вопросы.

Почему потребителям это интересно?
Каковы ключевые этапы развития продукта?
Какие именно свойства выделяют ваш продукт среди прочих товаров (услуг)?
Что вам удалось понять после выпуска ранних версий продукта?
Какие еще две-три функции вы планируете добавить?
Как часто вы планируете обновлять или модернизировать свой продукт (услугу)?

Заключение

Не все названные ошибки могут стать фатальными для стартап-проекта. Сделав несколько презентаций перед своими друзьями, партнерами, вы поймете, что и как на них воздействует. И постарайтесь скорректировать описание своего проекта с учетом данных рекомендаций.

Источник: Мультимиллионер